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Estratégia
No-Breaks 2012
Carla Leitão
Publicado em 09/04/2012 às 16:01Garantir segurança é lucro certo
O mercado de no-breaks está em franco crescimento. As fabricantes divulgam seus números, falam sobre seus produtos e dão dicas de como agregar valor na hora da venda
Anualmente o Brasil é atingido por quase 60 milhões de descargas atmosféricas (raios). Estima-se, ao ano, um prejuízo de aproximadamente R$1 bilhão em função da incidência de raios. Deste total, 60% são prejuízos do setor elétrico (desligamentos, queima de equipamentos, etc.) e o restante está distribuído entre o setor industrial, de aviação e construção civil, além dos prejuízos individuais em moradias.
Diante desse quadro, o uso do no-break, equipamento também conhecido por UPS, se torna indispensável tanto no setor corporativo como em ambientes domésticos quando o assunto é segurança de dados e hardware. As fabricantes afirmam que o ano de 2011 foi um ano de incertezas na economia mundial, mas conseguiram obter resultados positivos.
Para a APC by Schneider Electric, apesar das dificuldades enfrentadas nos últimos meses do ano, a empresa fechou o ano de 2011 com fortes resultados por meio de seus canais e está analisando 2012 com cautela, pois a economia global deve influenciar o mercado. Contudo, a expectativa é de crescimento superior ao de 2011 e a fabricante continua a investir em novos produtos e melhoria no relacionamento com o canal. A empresa lançou no mês de março uma nova geração de UPS, fabricada no Brasil, fruto da integração de sua equipe de pesquisa e desenvolvimento com seu time global.
A Enermax, que vem de uma reestruturação iniciada em 2010, obteve um crescimento de 7% no ano passado. Já para 2012, as perspectivas apontam para um ano melhor do que os anteriores. Para o diretor-presidente, Hicham Ibraim, as vendas de no-breaks a cada ano vêm se destacando mais, vêm se mostrando em constante evolução.
Em 2011, a unidade de UPS da Delta Greentech cresceu quase 70% no faturamento em relação a 2010 e a previsão para 2012 é a de crescer aproximadamente 60%. Segundo Alexandre Kurbam Sayar, diretor de Vendas - UPS , a participação da Delta em Canais na América do Sul é de 70%.
Desde o início do ano passado, a Eaton já prometia novidades no setor de qualidade de energia com o objetivo de oferecer soluções cada vez mais completas, ampliando o portfólio e aprimorando continuamente a equipe, e esta continua a ser a meta da Eaton para 2012: investir no desenvolvimento de novos produtos, consolidar sua posição como fornecedora de soluções completas nos grandes data centers e crescer ainda mais na América Latina, especialmente no mercado doméstico e SMB.
A BMI Perfect Energy obteve um crescimento de 5% em 2011 e para 2012 a empresa tem a expectativa de crescimento de 10%. Para Milton Zuntini, diretor executivo da empresa, com a evolução dos microprocessadores, cada dia mais rápidos, os no-breaks se tornaram ainda mais confiáveis. “Os no-breaks são de importância vital para o bom funcionamento de um PC. A BMI faz treinamentos intensivos em todos os seus revendedores e os nossos no-breaks contam com um ano de garantia e assistência técnica”, finaliza o diretor.
Segundo Edmir Barone, gerente nacional de Negócios da Ragtech, o crescimento da empresa foi impactado pela instabilidade econômica mundial. “Contudo, a empresa cresceu 9% em relação a 2010 com o incremento de novas linhas de no-breaks fazendo com que sustentássemos nossa ascensão dos últimos anos. Quanto a 2012, projetamos um crescimento maior, em torno de 16%”, explica o gerente.
Para a Emerson Network Power, o mercado em 2011 foi marcado por um alto crescimento para a área de canais da empresa, principalmente com a união dos canais das duas marcas adquiridas recentemente pela empresa, a Chloride e Knurr. Para 2012, a meta é crescer 30% nas vendas por meio de canais.
Para Auster Nascimento, diretor geral da SMS, a empresa teve um desempenho excelente em 2011 apresentando um crescimento bastante satisfatório. “O desempenho da empresa no último ano está diretamente relacionado à conscientização dos usuários em relação à má qualidade da energia elétrica distribuída no Brasil e a necessidade de proteção de seus equipamentos eletroeletrônicos. Para o ano de 2012, nossa organização espera continuar com seu crescimento sustentável, com base em lançamentos contínuos de novos produtos que atendam a demanda dos consumidores finais e agreguem valor aos canais de vendas”, fala o diretor.
A TS Shara cresceu 10% em 2011 e as expectativas para 2012 é de crescimento em torno de 15% a 20%. Para o presidente da TS Shara, Pedro Sakher Al Shara, o mercado de UPS para desktops está se retraindo, pois está havendo um aumento na procura por produtos sem fio, por conta disso, estão vendendo no-breaks para roteadores wireless.
Fabricantes orientam como agregar valor e treinamento de canais
Para o diretor de Vendas e Canais da APC, Adriano Hada, a principal dica para o canal é entender que a oportunidade de cross selling (venda aos clientes já existentes de outros produtos e serviços) não se restringe ao UPS. “Por exemplo, se a revenda está vendendo um servidor de rack, há oportunidades para a venda de UPS para o próprio rack e acessórios como bandejas, cabos, KVM, KMM e soluções de monitoramento por meio de câmeras IP e sensores, entre outros”, comenta Adriano. A APC está sempre buscando capacitar a revenda, seja por meio de treinamentos presenciais, online ou materiais de apoio para que o mesmo possa orientar os usuários finais quanto à importância da utilização de UPS.
Segundo Alexandre Kurbam Sayar, diretor de Vendas da Delta há um programa de treinamento para os provedores autorizados de serviços. “Temos uma área de engenharia de aplicações exclusiva para dar suporte técnico aos canais e estamos em fase final de produção do nosso programa de canais”, explica.
Segundo Luis Eduardo Bucciarelli, da Eaton, o Power Partner Program - programa de canais da empresa - vem crescendo e trará ainda novidades neste ano. O número crescente de distribuidoras e revendas têm feito com que a marca Eaton já figure entre os principais “players” do mercado de canais. “O programa da Eaton traz para 2012 uma série de novidades para ampliar o potencial de retorno para o canal. A empresa disponibilizará seus no-breaks trifásicos através de revendas. Isto abre um mercado de grandes oportunidades para revendas de TI e integradores”, afirma.
Para Ana Carolina Cardoso, Marketing manager da Emerson, a capacitação é a chave para o sucesso do canal. “Para isso, possuímos uma central de treinamento online, a Academia Emerson, que é capaz de treinar on-demand nossos canais em todo o Brasil. Quando lançamos uma nova tecnologia, nossa primeira ação é habilitar o canal na venda deste produtos, e isso não se faz sem treinamento”, relata Ana Carolina. O canal deve vender segurança ao seu cliente, para isso a venda de UPS e uma correta instalação elétrica do mesmo é fundamental. O canal que investe não somente na oferta do produto de hardware, mas também, no sistema de proteção, tem a possibilidade de aumentar seu ticket médio na venda, além de garantir a proteção do seu cliente. As dicas para agregar valor é ofertar o UPS com outros produtos, como cabeamento, switches, servidores e racks; oferecer serviço de instalação elétrica para o UPS e fazer monitoramento e troca de baterias por meio de manutenções preventivas periódicas.
Para Hicham Ibraim, da Enermax, pode ser agregada a venda do cabo de engate rápido ao módulo de bateria externa e rede de assistência técnica. A Enermax oferece treinamento comercial e técnico para seus parceiros, é essencial que a revenda tenha produtos em estoque, pois a necessidade na maioria das vezes é imediata, apresentar o equipamento e dimensionar de maneira correta é a garantia de vender mais e ter sucesso na venda.
A Ragtech mantém constantemente treinamentos para seus canais, através de campanhas para estimular a capacitação e conhecimento de sua gama de produtos. “Enviamos frequentemente informações através de nosso departamento Comercial para todos os nossos canais, mantendo-os atualizados e próximos de todas as soluções que o no-break agrega na venda de todos os produtos de nossos revendedores. Usamos de didática inovadora com um simulador de redes com problemas, onde evidenciamos as aplicações de nossos produtos”, explica o gerente.
“Hoje, quase a totalidade das revendas de TI trabalham com esse tipo de produto. O produto é de tal importância que até mesmo as redes de varejo como magazines e supermercados, há muito tempo, comercializam os no-breaks em suas prateleiras. Uma revenda de TI tem a consciência que a solução tem que ser completa e daí a necessidade da aplicação dos no-breaks em seu portfólio, não tê-lo para oferecer é o mesmo que vender um automóvel e não agregar o seu seguro”, afirma Edmir.
A SMS possui uma equipe especializada para ministrar treinamentos nas revendas e nas distribuidoras parceiras. Além disso, a estrutura corporativa oferece todo o suporte comercial aos nossos clientes. Os parceiros contam ainda com o site completo para consulta de características de produtos e catálogos técnicos para ajudar o revendedor a escolher o modelo ideal para sugerir ao usuário. Os no-breaks são muito versáteis e podem ser sugeridos na venda de produtos como TV, home theater, games, servidores, PCs, modem e roteadores.
A TS Shara possui um programa de treinamento presencial permanente para o canal, na área comercial, onde o gerente comercial e vendedores vão até a empresa uma vez por mês para aperfeiçoamento. Os treinamentos são dirigidos para assistências técnicas e capacitação técnica da revenda. A empresa coloca promotores para fazer o trabalho de campo, que tiram as dúvidas do canal no seu próprio estabelecimento. “A dica para alavancar as vendas de no-breaks é agregá-los na venda de roteadores, já que o mercado de notebook aumentou consideravelmente”, explica o presidente.
Tendências
No ano passado a Eaton contou com lançamentos como o Eaton NV Bivolt, no-break projetado especialmente para se adaptar às diferentes tensões elétricas encontradas no mercado brasileiro. A nova solução ampliou as perspectivas de negócios para o canal e aumentou a exposição da marca no mercado Soho. Para o mercado de no-breaks trifásicos, a empresa lançou mundialmente o no-break Eaton 9E. Outra novidade da empresa é a chegada da família Eaton Evolution e Evolution S.
A Emerson Network Power trará para o mercado brasileiro dois lançamentos: o UPS Liebert ITA, que oferece capacidade de 16kVA e 20kVA com fator de potência de 0.9, trifásico e o maior diferencial para instalação em rack e o UPS Liebert NXR que oferece tensão de entrada e saída 220V até 100kVA e também fator de potência 0.9. “Os canais da empresa já estão treinados nesses dois produtos para oferecer a melhor solução custo-benefício para os seus clientes”, afirma Ana Carolina Cardoso.
Para o ano de 2012, a Enermax terá alguns lançamentos na linha, além de implementações em seus projetos. A participação da empresa no mercado acima de 3kva tem aumentado e pretende investir neste segmento. A Enermax tem utilizado campanhas cooperadas com suas distribuidoras e parceiros, pretendendo ainda, fazer divulgação através da mídia impressa e digital para fortalecimento da marca.
A SMS tem vários lançamentos previstos para o ano de 2012, tanto de uso doméstico quanto corporativo, todos buscando atender a nova demanda dos consumidores, melhorando a relação custo-benefício para os usuários. A empresa mantém ritmo acelerado no desenvolvimento de equipamentos para surpreender positivamente os canais e os usuários finais.
Diante das informações dadas pelas fabricantes ficou evidente que o mercado de no-breaks continua em ascensão. É importante para o revendedor ressaltar a vantagem de proteger equipamentos e oferecer o produto como uma solução complementar a outros equipamentos que ele já esteja comercializando. Aproveite as dicas e os treinamentos oferecidos pelas empresas e aumente o faturamento de seu negócio.
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Link: http://www.partnersales.com.br/noticia/7700
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