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SMB
Bruna Chieco
Publicado em 07/02/2012 às 15:36Potencial em negócios
Tecnologia de ponta não é mais privilégio das grandes corporações. Com o surgimento de diferentes soluções e máquinas que otimizam tempo e espaço, garantindo que os negócios fluam com maior rapidez, as pequenas e médias empresas buscam atualizar suas redes, elevando as margens de venda de quem trabalha no segmento
As pequenas e médias empresas - Small and Medium Business (SMB) - estão aumentando seus investimentos em TI com o objetivo de atender melhor as demandas do mercado, tornando-se mais exigentes com seus fornecedores e com os produtos que adquirem. Agora, para acompanhar a evolução tecnológica e alavancar seus negócios, o segmento procura por soluções que profissionalizem suas operações. A Associação Brasileira dos Distribuidores de Tecnologia da Informação (Abradisti) identificou que o setor de distribuição tem trabalhado com a expectativa de um forte crescimento do mercado SMB, na faixa dos 20% em 2012 - o setor de TI como um todo deve ter crescimento acima dos 11%.
Com esse cenário em vista, fabricantes e distribuidoras do mercado enxergaram uma oportunidade de criar e desenvolver estratégias e programas de negócio projetados para atender esse mercado junto aos parceiros revendedores, aproveitando a consolidação e o processo de amadurecimento devido às oportunidades do setor. “Com as imensas mudanças tecnológicas ocorridas na última década, a necessidade de incorporar tecnologia de ponta em suas estratégias de negócio deixaram de ser uma preocupação das grandes corporações”, explica Mariano Gordinho, presidente da Abradisti.
Segundo a Itautec, para 2012, o mercado de pequenas e médias empresas prosseguirá investindo na adoção de soluções básicas de computação, comunicação e gestão, fazendo incursões na área de mobilidade, por exemplo, que é a grande tendência para este ano. “Para o final de 2012 e até 2015, não seria leviano dizer que as empresas tendem a ficar niveladas quanto a uma informatização inicial, o que as levará a adotar soluções de maior nível, como pacotes de soluções de gestão empresarial e serviços que garantirão a disponibilidade dos recursos tecnológicos”, destaca Lauro Vianna, diretor Comercial de Computação Corporativa da Itautec.
As PMEs vêm investindo exponencialmente em TI e demandando novas tecnologias. Com isso em vista, a expectativa da Prime Interway para 2012 é que esse mercado só aumente. “As empresas estão preocupadas em ter uma infraestrutura adequada que permita o bom funcionamento do negócio. Como hoje existem soluções acessíveis de investimento, as pequenas e médias empresas estão se inserindo cada vez mais no setor”, destaca Henrique Castro, presidente da distribuidora.
Em meio a esse potencial, as empresas observam um aumento na presença das PMEs em seu faturamento, como é o caso da SND - que indica que mais de 80% de sua receita provém desse mercado - e a expectativa é que a distribuidora tenha um crescimento de 20% em 2012 nessa área. “Para isso, trabalharemos com nosso e-commerce, que deverá representar neste ano cerca de 50% do total de pedidos da empresa e do aumento do percentual de faturamento direto com foco no mercado SMB”, adianta Fábio Baltazar, gerente de Marketing.
No caso da Lenovo, este mercado representa 17% do seu faturamento. A empresa espera um crescimento de 50% para este ano. “Temos uma equipe focada especificamente na área, que auxilia as distribuidoras e revendedores. O nosso trabalho é apoiá-los e suportá-los nas negociações, treinamentos e outras ações”, explica Joarez Bertholdo, diretor de SMB da empresa. “Acredito que as maiores oportunidades estão nesse segmento e temos muito espaço para crescer”, complementa. A Accept também apresenta resultados elevados, com cerca de 70% de seu faturamento provindo do segmento, com expectativa de crescimento de 15 a 20% este ano.
Os números positivos indicam que as empresas estão investindo. A oportunidade vai além do interesse do mercado SMB por soluções que acompanhem o ritmo acelerado de TI. Trabalhar nesse nicho é uma chance de realizar negócios rentáveis, pois ainda há muita oportunidade para o canal explorar, oferecendo diferentes tipos de solução e agregando valor na implementação de serviços. Basta se especializar e saber atender os clientes mantendo o portfólio atualizado e oferecer produtos e serviços de acordo com o perfil de cada empresa.
Diferencial
Com as crescentes oportunidades dentro desse mercado, as revendas só têm vantagens em trabalhar focadas. Além da busca das PMEs por soluções inovadoras, elas também necessitam de serviços completos, o que pode ser uma oportunidade a ser explorada pelo canal. Outra vantagem é a possibilidade de realizar negócios com uma grande e diversificada carteira de clientes, com um portfólio de produtos abrangentes voltados a atender às diferentes necessidades existentes no nicho. “O maior desafio é a manutenção de um bom pipeline de negócios”, destaca Gordinho, da Abradisti, reforçando que a associação vê como tendência uma forte expansão das vendas de servidores, produtos de rede e produtos voltados à mobilidade, como notebooks e tablets.
Uma das vantagens de atender o mercado SMB é a rapidez com que os negócios são concluídos. “Enquanto grandes projetos levam meses para serem concluídos, os projetos para pequenas e médias empresas acontecem com maior agilidade e em maior número também”, destaca Gláucio Henrique da Silva, gerente de desenvolvimento de negócios SMB da D-Link, salientando que, mesmo com projetos de valores menores comparados a grandes projetos corporativos, a vantagem de se trabalhar nesse mercado são vendas recorrentes. A empresa investe no mercado através de um estudo realizado para identificar o perfil das pequenas e médias empresas e suas necessidades em tecnologia. A partir desse resultado, a D-Link lançou no ano passado seis linhas de produtos entre switches, soluções wireless, storages, firewalls, câmeras de monitoramento IP e roteadores para atender as necessidades específicas do mercado brasileiro de SMB.
Com fabricantes dando maior atenção a este mercado, a SND acredita que o segmento ainda possui muito potencial para a realização de negócios, pois há busca por novas soluções já que as PMEs ainda não estão completamente estruturadas de acordo com as novas demandas de mercado. “O mercado SMB ainda não possui uma estrutura de TI devidamente preparada, o que possibilita a venda de diversos tipos de soluções”, explica Fábio Baltazar.
Para Alexandre Barbosa, vice-presidente e gerente geral para o Brasil da Avnet, o maior desafio está na necessidade de integração das tecnologias e na existência de empresas que ainda entendem a TI como uma despesa, não como investimento. Porém, a empresa vê o mercado com um potencial significativo. “Atuamos mais voltados ao segmento de médias empresas e acreditamos que esse movimento de integração das ferramentas deve se intensificar, por isso trouxemos para os nossos parceiros uma série de soluções prontas, endereçadas a vários mercados e baseadas no portfólio de fabricantes distribuídos pela Avnet”, detalha Alexandre.
Deixando um pouco os tradicionais desktops de lado, apesar deles ainda apresentarem grande potencial de vendas para as pequenas e médias empresas, o surgimento de equipamentos móveis ou de menor porte chamaram a atenção desse mercado. “Antes, as empresas que eram fortemente baseadas em desktops possuem agora a consciência e interesse em otimização e busca de soluções mais específicas”, detalha Silvio Ferraz de Campos, diretor Comercial da Accept. O executivo acrescenta que, para se trabalhar focado neste mercado, é necessário possuir um portfólio de produtos customizados, com soluções otimizadas e funcionalidades que atendam às necessidades do setor, além de fácil processo de implementação e custos acessíveis.
Joarez Bertholdo, da Lenovo, também vê interesse das PMEs por produtos diferenciados. “Acredito que o lançamento do all in one provocou uma mudança de percepção nas empresas de pequeno porte, já que proporciona economia de espaço e energia. Para empresas de médio porte, acho que o tablet pode se tornar uma tendência para os próximos anos”, destaca.
A Avaya salienta que as empresas do setor têm buscado atualizar seus sistemas de telefonia e melhoras na infraestrutura de dados, além de buscarem uma ampliação dos canais de comunicação com os clientes. “Por isso desenvolvemos o IPOffice especificamente para as pequenas e médias empresas, fornecendo a capacidade de comunicações que grandes empresas estão acostumadas, atrelada à simplicidade e facilidade de uso que as pequenas empresas consideram um componente fundamental”, explica Nelson Campelo, presidente da Avaya Brasil. “A busca pela melhoria de performance e a competitividade crescente levarão estas empresas a buscarem novas tecnologias para melhorar a produtividade e reduzir custos”, complementa o executivo.
Com esses diferenciais e a grande variedade de produtos e serviços que podem ser oferecidos para o segmento, é importante que as revendas aproveitem a nova oferta de produtos e as oportunidades dadas pelas fabricantes para atingir com maior abrangência o mercado SMB. A fase de maturação do segmento faz com que essas empresas ainda avaliem com cuidado onde adquirir os produtos e soluções ideais. Para se destacar, o canal deve se especializar para atender a este segmento, conhecendo as necessidades e ampliando seu portfólio para aumentar o conhecimento sobre os produtos oferecidos pelas parceiras.
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