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Estratégia
Servidores 2011
Fabiana Rolfini
Publicado em 04/10/2011 às 10:25Em conexão com o sucesso
Responsáveis por garantir maior performance e confiabilidade ao gerenciamento de informações no setor corporativo, os servidores se mostram cada vez mais capazes de impulsionar as vendas e gerar bons negócios
Fundamentais para fornecer armazenamento de informações em uma rede de computadores, os servidores estão presentes em todos os segmentos e portes de empresas, desde as pequenas e médias - que representam grande potencial de mercado e tendem a utilizar os modelos em torres -, até as grandes corporações - as quais optam por servidores em rack ou blades. A grande quantidade de arquivos processados, de informação que trafega nas redes e o maior uso de conexões remotas são os principais fatores que impulsionam a aquisição deste tipo de produto no setor corporativo.
Atualmente mais robustos e potentes - hoje, um único servidor tem desempenho superior ao de até seis servidores que eram vendidos há cinco anos, por exemplo - os equipamentos oferecem vantagens tanto às empresas que os utilizam, como para quem os revendem. Este tipo de equipamento permite que as companhias centralizem as informações em um local único, gerenciando a informação com maior eficiência e facilitando as tarefas de backup, ganhando assim maior performance, estabilidade e confiabilidade. Para os canais, a venda de forma consultiva, agregando serviços e outras soluções junto a um servidor, rende bons frutos aos seus negócios, acompanhando o desempenho promissor que o mercado apresenta.
Segundo o analista de mercado de Storage e Servidores do IDC, Alexandre Vargas, esse segmento obteve, no primeiro semestre de 2011, um crescimento de dois dígitos em relação ao mesmo período do ano anterior. “O cenário é realmente positivo e esperamos, para este semestre, resultados ainda mais promissores”, comenta. As pequenas e médias empresas são responsáveis por uma grande fatia deste desempenho, na medida em que passaram a substituir os desktops – utilizados para desempenhar as mesmas funções de um servidor – por este tipo de equipamento. Ainda de acordo com o analista, os servidores do tipo blade têm se destacado neste mercado por características como redução do consumo de energia, espaço e cabeamento. Já os segmentos que se destacam no mercado são o de Serviços - que impulsiona a adoção da Cloud Computing -, o Financeiro - pelas inovações tecnológicas e crescimento da demanda - e o de Telecomunicações - pela maior adoção de redes 3G. Diante deste cenário, fabricantes e revendas têm possibilidades promissoras para desenvolver bons negócios.
A IBM obteve resultados positivos em 2010, ano em que recrutou novas distribuidoras a fim de aumentar sua capilaridade no país. “Para 2011, continuamos com o objetivo de um forte crescimento neste mercado, assim como investir em novas regiões e canais”, afirma o diretor de Canais, João Felipe Nunes. A Accept aposta, neste semestre, no lançamento de um servidor de 3U, composto por oito servidores internos, que foi anunciado mundialmente durante a Computex. Outro lançamento da empresa é o Twin 4, produto da parceira SuperMicro, indicado para data centers com quatro servidores internos e 2U, além de 192Gb de memória. “Nossa expectativa é atingir a marca de 1800 servidores vendidos, o que representará cerca de 25% de nosso faturamento total, resultando um crescimento de aproximadamente 65% em relação a 2010”, anuncia Silvio Campos, diretor Comercial.
Para Henrique Sei, diretor de Vendas de Soluções da Dell, o mercado demanda por soluções completas e não mais uma versão isolada do produto. Neste sentido, a empresa investe na criação das denominadas Next Generation Computing Solutions. “Essas soluções permitem aos clientes de qualquer porte montar a sua infraestrutura de data center, integrada ou não com a nuvem pública, incluindo produtos, software e serviços”, explica o executivo.
Com um portfólio que inclui servidores NAS (Network Attached Storage), representando 80% de seu faturamento, além de dispositivos para armazenamento de vídeo e monitoramento IP, a Qnap lançará, ainda este ano, produtos com o processador Intel Core i3, bem como servidores de mesa. “Esse é o tipo de equipamento que será sempre necessário no segmento corporativo, pois a demanda por armazenamento, confiabilidade e conectividade será, sem dúvida, crescente”, aponta Celso Coslop Barbante, gerente de Negócios.
A adoção da Cloud Computing, modelo de computação emergente no segmento de TI, está diretamente ligada ao desenvolvimento do mercado de servidores. A necessidade por equipamentos que ofereçam maior processamento e ocupem menos espaço físico, bem como requeiram menor consumo de energia é crescente e, neste contexto, o desenvolvimento de produtos que atendam tais requisitos impulsionará ainda mais este mercado. “A mudança para a computação em nuvem é positiva, notamos uma grande tendência em consolidação de servidores e otimização da infraestrutura por meio da virtualização. Isto significa uma maior demanda por produtos bem configurados e serviços de consultoria para avaliação, consolidação, migração e implementação”, avalia Henrique Sei, da Dell.
Para Lauro Vianna, da Itautec, a influência da computação em nuvem no mercado de servidores é positiva. “O conceito oferece um novo horizonte de possibilidades tecnológicas, além de estimular as empresas à inovação”, declara. “Há uma clara tendência de se expandir a oferta de soluções e serviços na nuvem”, complementa. Dentro deste segmento de mercado, a empresa possui em seu portfólio um modelo específico de servidor voltado a suportar aplicações de Cloud Computing, o MP224. O equipamento é composto por quatro lâminas em um único gabinete rack, sendo que cada lâmina contém uma placa com suporte para até dois processadores Intel Xeon séries 5600 ou 5500, além de ter até 192Gb de memória em cada uma. A redundância deste modelo permite seu uso em médias e grandes empresas para aplicações de missão crítica, em data centers ou ainda em aplicações como clusters HPC (Computação de Alto Desempenho), onde a alta densidade e o baixo consumo de energia são requisitos importantes.
Ainda fazem parte do portfólio da Itautec os seguintes modelos de servidores, lançados neste semestre: O LX 114, destinado ao segmento de pequenas empresas, com espessura de 1U, até 16Gb de memória e 4 discos SAS ou SATA com função hot-swap (troca em funcionamento); o MX214, servidor intermediário para montagem em rack com altura 1U, até 192Gb de memória, e até oito discos SAS ou SATA hot-swap, ideal para ambientes como data centers e no suporte a aplicações de missão crítica (que não podem ser interrompidas) e o MX224, oferecido na opção rack, com tamanho 2U, podendo ser configurado com até dois processadores Intel Xeon séries 5600 ou 5500, com até 192Gb de memória.
Diferenciais para boas vendas
No momento da venda o revendedor deve estar atento a diferenciais que o auxiliarão na obtenção de maior lucro, como agregar valor ao produto oferecido, por exemplo. Neste contexto é importante oferecer o servidor não somente como um equipamento, mas como uma solução de processamento integrada a outras, como ressalta a HP. “O foco está na gestão de TI como um todo, não apenas na máquina. Desta forma, as revendas terão maior rentabilidade”, comentam Alexandre Kazuki, diretor de Marketing da área de Servidores, Armazenamento e Redes (ESSN) e Ronaldo Aloise Jr., diretor de Canais de ESSN. Por meio do programa de capacitação ExpertOne, a empresa mantém os parceiros atualizados sobre as principais tendências do mercado, principalmente a infraestrutura convergente, modelo de TI que virtualiza e converge ambientes de servidores, armazenamento e redes com as instalações de data center, criando uma única instância de serviços compartilhados.
Lauro Vianna, da Itautec, enfatiza que a venda de servidores deve ser predominantemente consultiva. “É importante agregar serviços e soluções de software juntamente com os equipamentos, compondo um pacote final muito mais atraente para quem compra”, diz. João Felipe Nunes, da IBM, acrescenta: “Nossos parceiros são treinados para explorar esses diferenciais junto aos clientes”. Trabalhando atualmente com cerca de 180 canais, a Accept também investe em treinamentos comerciais e técnicos aos seus parceiros. “Temos uma política muito próxima ao canal. Damos todo apoio para que a revenda agregue valor à venda do servidor”, afirma Silvio Campos.
Mostrar ao cliente como usar o produto também é essencial para uma venda de sucesso, de acordo com Celso Coslop Barbante, da Qnap. “A revenda deve explorar o ganho que o servidor proporciona ao usuário a médio e longo prazo, mostrando seus diferenciais como o baixo consumo de energia”, acrescenta. Ouvir o cliente e entender a real necessidade dele é outro quesito fundamental, segundo Henrique Sei, da Dell, empresa que atualiza constantemente seus canais com treinamentos conforme são apresentadas novas soluções. “Muitas requisições de simples cotação de produtos podem se transformar em projetos de virtualização, consolidação, migração, software, serviços e assim por diante”, afirma o executivo.
A crescente consciência por parte das empresas, principalmente do segmento SMB, de que ao substituir o desktop no ambiente corporativo por um servidor se ganha maior estabilidade, performance e confiabilidade, é uma grande oportunidade a ser explorada neste mercado promissor. Entender as necessidades dos clientes, agregar valor ao produto com serviços e suporte como garantia estendida, estabelecendo um bom relacionamento pós-venda, são fatores essenciais para conquistar maior lucratividade. Aproveite o apoio oferecido pelas fabricantes, participando de treinamentos e capacitação, e se atente às principais tendências do mercado. Você só tem a ganhar!
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