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Telecom e Network
Bruna Chieco
Publicado em 06/09/2011 às 10:47Negócios de valor em suas mãos
O amplo mercado de Telecomunicações e Network cresce em ritmo acelerado. Conheça as novidades do segmento e desfrute das melhores oportunidades
Para quem atua no mercado de Telecom e Network, as oportunidades são grandes. Presentes na vida de milhões de usuários diariamente, os produtos e serviços oferecidos por esse nicho de Comunicações Unificadas estão se modernizando e com o consumo em constante crescimento. De notebooks à tablets, serviços de telefonia à data centers, são diversos segmentos que englobam este mercado. Dados do IDC revelam que, no Brasil, o investimento realizado no mercado de Telecom em 2010 chegou a cerca de R$ 15 bilhões. Na média, aproximadamente 65% desse investimento foi feito em redes. Para 2011, é esperado um montante similar.
Para o segmento de banda larga, o IDC estima que a marca de assinantes chegará a 20 milhões ainda este ano, incluindo usuários residenciais e corporativos. Uma das tecnologias de banda larga mais utilizadas atualmente, a xDSL, abrange cerca de metade do total de acessos. As tecnologias TV a cabo e 3G juntas correspondem à outra metade do mercado. Para ter acesso a essa rede de telecomunicações, é necessária uma estrutura de cabos, fios e servidores, que fazem parte do serviço de Network, mercado que chegou a US$ 934 milhões em 2010, um crescimento de 15% em comparação a 2009, segundo o instituto. As expectativas são de um crescimento anual médio de 14,3% até 2015.
A demanda por produtos móveis, por acesso à redes de comunicação em qualquer lugar e distância, além da velocidade de modernização e inovação das tecnologias, tem contribuído para impulsionar esse mercado de Comunicações Unificadas, aumentando o investimento no setor, que constantemente apresenta novidades a fim de suprir as necessidades dos usuários.
Mobilidade
O conceito de mobilidade tem contribuído para impulsionar o setor. O segmento de dados móveis, que inclui acesso via modem 3G, banda larga de acesso móvel e pacotes de dados, alcançou o número de 7 milhões de acessos no primeiro trimestre de 2011, segundo dados do IDC. “Esse tipo de serviço segue como o de maior crescimento em Telecom. Isso ocorreu em 2010 e a tendência é que também ocorra em 2011”, destaca Samuel Rodrigues, analista de Telecom do Instituto, ressaltando que a curva de crescimento dos acessos via pacote de dados pode ultrapassar a curva de acessos via modem 3G. “O serviço de modem 3G é mais consolidado. A tendência mais forte de crescimento é para os pacotes de dados”.
Para Eduardo Almeida, diretor de Canais da Cisco Brasil, a mobilidade hoje é evidente. As pessoas querem se comunicar em qualquer ambiente, a qualquer momento, com qualquer dispositivo e isso está fazendo uma revolução no mercado de Telecom. “A operadora oferece o serviço móvel e a indústria oferece um dispositivo para conectar esse serviço. A mobilidade vai gerar muita demanda por nova tecnologia”, salienta. Marco Puppim, diretor da Siroco, acredita que o avanço da mobilidade exige soluções de maior alcance e a tendência é aumentar essa demanda. “Hoje as pessoas precisam estar conectadas em qualquer lugar, então a mobilidade e a conectividade é fundamental para a vida pessoal e para os negócios também. Isso vai crescer muito, o desafio será trabalhar com produtos de maior alcance com alta qualidade e desempenho”.
Alex Maduro, vice-presidente para América Latina da Exinda Networks, acredita que, por conta desse mercado móvel em ebulição, as empresas precisam começar a pensar sobre a otimização de dispositivos móveis. O diretor para América Latina da A10 Networks, Alex Silva, destaca que a explosão de aplicações em dispositivos móveis seguem a tendência de se tornarem parte fundamental da nossa vida acadêmica, profissional e social. “Um exemplo, é a migração das redes de IPv4 para IPv6, face à necessidade de um número massivo de novos endereços na Internet, com o crescimento exponencial de dispositivos móveis conectados”. A rede IPv6 foi desenvolvida com o objetivo de aumentar o espaço de endereçamento da Internet de 32 bits para 128 bits.
Outra mudança no mercado de telecomunicações que acompanha o avanço da mobilidade é a transição da telefonia fixa para a móvel. “Há uma intensificação do acesso móvel, que é motivado por uma oferta melhor, das operadoras, de plano de minutos entre redes ou tarifas por chamada, o uso da parte móvel acaba sendo intensificado”, explica Samuel Rodrigues, do IDC. Esse cenário de transição faz com que empresas invistam na telefonia IP, que inclui em sua interface o acesso móvel, resultando no crescimento do setor. “O mercado de telefonia tem previsão de crescimento de 19%, seguido pelo de mensagens unificadas, com crescimento projetado na ordem de 15 a 16%”, projeta Thiago Siqueira, diretor de Tecnologia e Engenharia da Avaya Brasil.
Os serviços de Network, segurança e Rede acompanham o mercado de Telecom. Para suportar esse grande número de aplicações é preciso investir e modernizar as redes, o que faz com que empresas acabem investindo mais em infraestrutura. O grande desafio é criar redes cada vez mais modernas, com segurança, que atendam a demanda atual e crescente de novas aplicações que estão surgindo com o avanço das telecomunicações.
Investimento em redes
A modernização das redes e criação de servidores seguros e que suportem o grande tráfego de dados que circulam atualmente deve ser o foco das empresas que atuam nesse mercado. Para João Paulo Bruder, analista de Telecom do IDC e responsável pelo estudo de equipamentos de rede no Brasil, é importante a criação de sistemas com maior segurança e velocidade, que suportem o volume de aplicações que circulam atualmente. “O sistema deve falhar menos, já que, quem investe em rede, quer os benefícios das aplicações que vão rodar. As pessoas querem, por exemplo, que o e-mail tenha maior capacidade, ou o querem no celular. Para ter telefonia IP é necessário ter uma rede melhor”, detalha.
O crescimento do mercado de vídeo-conferência, que movimentou US$ 29 milhões no ano passado e deve crescer mais 30% em 2011, de acordo com pesquisa da consultoria Frost & Sullivan, impulsionou mais ainda o uso do protocolo IP. “O grande salto da vídeo-conferência aconteceu com o protocolo IP. A partir daí, a comunicação por vídeo passou a ser feita com muito mais facilidade em computadores e outros dispositivos baseados em IP”, explica Paulo Sierra, gerente de Canais da Polycom Brasil. O executivo destaca que, hoje, a vídeo-conferência está sendo usada comumente e rotineiramente por empresas e funcionários de todos os níveis.
Essas mudanças e o aumento do tráfego de dados que elas proporcionam elevam a complexidade dos desenhos das redes, que exigem mais segurança. “Há um grande tráfego de dados pessoais que circulam em diferentes nichos, seja no cadastro de um consultório médico ou na realização de uma compra on-line. É preciso garantir a segurança da informação e com rapidez para se adequar às novas aplicações”, salienta João Paulo Bruder.
Adilson Mulha, gerente de Marketing da HP Networking, acredita que é importante, atualmente, oferecer soluções com a melhor relação preço-performance e que possam garantir máxima utilização dos recursos disponíveis. “Além disso, a segurança nas redes é um fator crítico de sucesso e o mercado tem o desafio de elevar o padrão de segurança nas redes”, comenta. Adilson também cita que o segmento de Telecom e Network está em ebulição pelas perspectivas de Cloud Computing, além das necessidades de melhoria em infraestrutura para os eventos internacionais - Copa do Mundo e Olimpíadas - que o Brasil vai sediar. Alex Silva, da A10 Networks, cita que os canais vêm buscando aumentar o percentual de seu faturamento em serviços como Cloud Computing. “Há uma tendência de IAAS (Infrastructure as a Service), além disso, produtos relacionados a virtualização vêm sendo cada vez mais solicitados”, diz.
Ainda pensando nos eventos internacionais que acontecerão no país, Thiago Siqueira, da Avaya Brasil, acredita que falta investir mais na implementação de novas redes de alta capacidade, com escalabilidade e segurança e novas aplicações. “O que está faltando é pensar no evento na parte de infraestrutura física”, opina.
Lançar produtos e serviços que seguem a tendência do mercado, porém com inovação e melhorias, é a aposta de Daniel Kanaoka, Territory Channel Manager Latam-Sola da F5 Networks. “As pesquisas de mercado são importantes e necessárias para que possamos colaborar melhorando a vida dos nossos clientes e usuários”. Nelson Ito, gerente de Negócios Estratégicos da América Latina da D-Link, cita que é necessário saber quando investir para o desenvolvimento de um determinado produto ou solução com um custo competitivo. “A oferta de serviços precisa ser competitiva para massificação”, destaca.
Roberto Kihara, gerente Comercial da Furukawa, comenta que existe uma grande demanda por links de menor custo, baixo consumo de energia elétrica e de maior alcance (distância) com um maior número de conexões ópticas. “Nossas vendas foram impulsionadas por uma forte penetração da empresa no mercado de data center, por novos projetos de redes ópticas externas para as cidades digitais e de modernização de redes de dados corporativas”, explica.
Os investimentos na ampliação e melhoria das redes para que suportem o grande número de novas aplicações que vêm surgindo fazem com que o mercado esteja aquecido e com grandes oportunidades. Mas, em meio a tantas possibilidades de negócios, é preciso obter um melhor nível de especialização, oferecendo serviços de valor e buscando oportunidades dentro do nicho correto seguindo o perfil da revenda.
Agregando valor
Todas as empresas consultadas posicionam que a melhor forma de obter boas margens de lucro com a venda de produtos e serviços de Telecom e Network é agregando valor a eles. Para isso, oferecem diferentes tipos de treinamentos, muitas delas avaliando qual é o perfil do parceiro para, assim, encaminhá-la para vender a melhor solução de acordo com sua expertise.
“Temos a especialização técnica do parceiro e trabalhamos sua capacitação no desenvolvimento de projetos. Questionamos qual é a vocação do canal e qual é a tecnologia que ele melhor trabalha para poder, assim, orientá-lo”, explica Eduardo Almeida, da Cisco.
A A10 Networks possui um procedimento de treinamento parecido, através de um consultor que, antes de iniciar o processo de capacitação, analisa as informações do canal. “Avaliamos a expertise existente, os principais clientes e seus respectivos negócios, para depois passar ao processo de transferência de informação de uma maneira eficiente e produtiva”, comenta Alex Silva.
José Bittencourt, gerente de Território Brasil da AirLive, destaca que quase todos os negócios desse mercado envolvem serviços, sendo esse o grande diferencial para os integradores capacitados. “É importante levar ao cliente pacotes de serviços integrados. Por exemplo, provedores de acesso podem oferecer aos seus clientes serviços de vídeo-monitoramento IP. Ao mesmo tempo, vemos o movimento contrário, canais especializados em segurança eletrônica são hoje nossos parceiros também na linha de equipamentos para infraestrutura wireless e networking”, explica.
Henrique Presch, Country Manager da Transition Networks no Brasil, acredita que o maior desafio para quem atua nesse mercado é mostrar aos clientes o diferencial dos produtos que têm qualidade em detrimento dos que só focam no baixo custo. “Quem oferta soluções com vantagens e diferenciais técnicos tem conseguido aumentar a sua margem”. Para Roberto Kihara, da Furukawa, as melhores oportunidades acabam caindo nas mãos dos canais de maior valor agregado. “Eles devem conseguir combinar três elementos: um bom leque de produtos e serviços, excelência na capacitação e eficiência operacional e um excelente relacionamento com o cliente”.
O canal deve se especializar para entender as reais necessidades de cada cliente. Nuno Ribas, gerente da divisão de Canais da Alcatel-Lucent Brasil aconselha aos fornecedores de soluções se dedicarem mais em ouvir seus potenciais clientes, passando conhecimento a eles na hora de fechar o negócio. “Não há espaço para empresas que não tenham altos níveis de conhecimento e especialização e apenas assim os canais poderão fazer negócios realmente rentáveis”, explica.
Investir em treinamentos e especializações para crescer no segmento com um portfólio completo, sempre agregando valor aos produtos oferecidos, é o melhor caminho para quem quer trabalhar no mercado de Telecom e Network. Com tantas novidades dentro deste nicho, é importante se atualizar, buscar apoio das empresas atuantes no mercado e focar na melhor solução de acordo com o perfil de cada revenda. Assim, as oportunidades terão um melhor aproveitamento.
Futurecom – Prepare-se para a 13ª edição do evento
Um dos eventos mais importantes do segmento de telecomunicações, a Futurecom, acontece entre os dias 12 e 14 de setembro, no Transamérica Expo Center, em São Paulo. O encontro - que espera receber cerca de 15.000 visitantes e 230 expositores - proporciona boas oportunidades para as revendas que atuam no mercado, podendo conhecer as novidades do setor, tirar dúvidas e manter maior relacionamento com fabricantes e distribuidoras do segmento.
Entre as principais novidades deste ano está a Internet Arena, que visa discutir os diversos aspectos inerentes ao Mundo da Internet; o Mega Trends Day, iniciativa que foca nos avanços das modernas tecnologias; o Futurecom App Universe, espaço com empresas do segmento de Serviços de Valor Agregado e Desenvolvedores; entre outros painéis que irão abordar temas importantes como aplicações móveis.
Os principais temas tratados nos Painéis de Debates serão Banda Larga, Cloud Computing, Cidades Inteligentes, MVNOs, as Comunicações Multimídia, o Ecossistema dos Sistemas Operacionais Móveis, a Infraestrutura para a Copa do Mundo e as Olimpíadas, as Redes sociais, além do Mundo dos Tablets e dos Smartphones.
Com essas novidades, os canais podem se inteirar sobre as tendências do mercado, trabalhar melhor seu portfólio e se atentar às mudanças que ocorrem no segmento. A feira apresenta tudo o que as revendas precisam saber para entrar de cabeça nesse valioso segmento de Comunicações Unificadas.
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