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Estratégia

Automação Comercial

Bruna Chieco e Fabiana Rolfini

Publicado em 06/06/2011 às 11:42

Eficiência nos processos de gestão

Com o aquecimento das vendas no mercado, investir em automação gera lucro alto às revendas. A busca por agilidade e eficiência no atendimento está diretamente ligada às soluções oferecidas dentro desse segmento, que cresce a cada dia

 

O mercado de automação comercial no Brasil tem crescido exponencialmente e tende, este ano, a ser promissor para as cerca de 10.000 empresas atuantes no setor. O crescimento no varejo em 2010 possibilita às fabricantes, distribuidoras e revendas a se beneficiarem com a geração de negócios e obtenção de maior lucratividade.

De acordo com a Associação Brasileira de Automação Comercial (Afrac), o mercado cresceu 10% em 2010, movimentando R$ 1,55 bilhão. As projeções de crescimento do varejo abrem oportunidades de negócios para as revendas, já que os estabelecimentos comerciais necessitam de agilidade e eficiência em processos como digitação de preço dos produtos, registro da quantidade de itens de uma loja, ou até mesmo leitura de códigos de barra ou preenchimento de um cheque, que podem ser básicos no dia a dia, mas devem ser tratados com cuidado para evitar erros.

Zenon Leite Neto, presidente da associação, afirma que existe uma plena convergência da automação comercial com a tecnologia da informação, e as empresas, principalmente as pequenas e médias, se deram conta da importância de adquirir produtos de automação como ferramenta para melhorar a gestão de negócios. “Os softwares tornaram-se essenciais no controle da rentabilidade, logística, fiscalização e contabilidade. São os grandes diferenciais para a gestão empresarial”, aponta. Segundo o presidente da Brazil Market, Wilson Campos, as empresas começam a perceber que é possível se tornarem mais competitivas, adquirindo produtos com maior aderência e maior ciclo de vida de seus investimentos em TI. “As empresas devem estar atentas na adoção de estratégias para melhorar a qualidade de suas operações e usar as inovações do setor para redução de custos tornando-se mais competitivas”, explica.

Para Paulino Moreira, gerente de Distribuição da CIS, os mercados de TI e automação convergem naturalmente, e o importante para fazer a integração é ter conhecimento de hardware, software, network, Telecom e meios de pagamento. Normalmente, a equipe de TI sabe fazer isso muito bem. “Qualquer sistema de caixa de uma padaria, por exemplo, demanda um microcomputador, softwares, comunicação e uma série de periféricos, tais como impressora fiscal, scanner de mão, leitora de cartões, cheques e boletos, terminais de consulta, suprimentos e uma série de opcionais”, descreve.

Apesar dessas convergências, os atendimentos na área de TI e na de automação são distintos. Apenas acrescentar novos produtos de outro segmento no portfólio não significa que as revendas atenderão às necessidades dos clientes por completo. Para Luiz Alberto Brenner, diretor da DN Automação, é necessário ter experiência para atuação no novo setor. “Já enxergamos hoje aproximação de revendas dos dois segmentos buscando parcerias de atuação conjunta e complementares. É a tendência natural do mercado onde a soma de esforços leva ao cliente um serviço diferenciado, de qualidade e mais completo”, explica.

Ter experiência é importante para atender o cliente em ambos os segmentos, oferecendo um portfólio completo seguido de conhecimento do produto e das soluções. Por isso, Eros Jantsch, diretor de Hardware, Soluções Fiscais e de Varejo da Bematech, afirma que é necessário investir na capacitação de revendedores para obter sucesso e estar alinhado às exigências do mercado de tecnologia da informação. “É fundamental oferecer treinamentos à equipe de vendas, pois a automação comercial exige conhecimento sobre as peculiaridades do varejo”, comenta. “As revendas de TI devem aproveitar a tendência de crescimento e expansão do comércio brasileiro”, complementa.

Dividindo a mesma opinião, o presidente da CDC e da ScanSource do Brasil, Alexandre Conde, enfatiza que, mesmo com uma perceptível distância entre os mercados de TI e de automação comercial, os revendedores devem estar atentos à especialização em ambos nichos. “A automação e as soluções de TI exigem particularidades diferentes no momento da venda. Por isso é essencial que o canal tenha conhecimento das características e vantagens dos produtos que vende, agregando valor à solução que é oferecida ao cliente”, diz.

 

Novidades

Para atuar corretamente no mercado de automação comercial a revenda deve se atualizar na oferta de produtos e soluções oferecidas pelas fabricantes e distribuidoras. Buscar produtos que facilitem a gestão de negócios do cliente final e analisar a relação custo-benefício é importante para quem busca ampliar seu portfólio. O mercado apresenta produtos que muitas vezes não são conhecidos e a revenda pode explorar essas novidades, oferecendo ao seu cliente soluções que melhorem sua gestão de negócios, facilitando o dia a dia e otimizando o tempo/espaço.

As revendas devem explorar de forma ampla as soluções de automação comercial e aproveitar o investimento que o setor está fazendo em soluções que simplifiquem o atendimento. “Toda a cadeia de abastecimento usa leitor de código de barras para padronizar produtos, sistemas logísticos, etc. Isso promove a automação de todos os processos, desde a indústria até a chegada dos produtos ao consumidor”, destaca Cássio Pedrão, gerente geral da Honeywell na América do Sul.

“A economia como um todo está aquecida e quase todos os setores do varejo e indústria estão investindo”, diz Luiz Alberto Brenner, da DN Automação. Para ele, quanto mais os consumidores estiverem ávidos por novos produtos, mais o mercado de automação se beneficia, tendo mais oportunidades de oferecer novos serviços. “O portfólio de opções é enorme e cresce a cada ano. A grande vantagem da automação é o ganho do cliente na gestão da empresa e na qualidade do atendimento. Por isso, a demanda por estes produtos cresce. Hoje o empresário do varejo já não planeja a abertura de uma nova loja sem a automação”, complementa.

O varejo busca soluções que otimizem suas infraestruturas, visando apoiar o crescimento nos negócios. “A automação é um segmento que traz oportunidades para as revendas ampliarem seu leque de produtos, atendendo a um setor que tem forte necessidade de produtos tecnológicos. A ampliação do comércio e varejo gera oportunidades para que as revendas acompanhem o crescimento e a adoção de tecnologia no setor”, comenta Flávio Gomes Montezuma, diretor de Automação Comercial da Itautec.

O aumento no número de empresas novas se une à necessidade de informatização. É necessário estar compatível com as exigências fiscais e legais, adquirindo assim as soluções necessárias para facilitar o trabalho, evitando transtornos. ‘”Isso gera a necessidade das empresas terem os softwares e hardwares de automação. Acredito que as novas lojas em geral sejam um nicho seguro que deve ser sempre atendido”, aconselha Paulino Moreira, da CIS.

Silvio Campos, diretor Comercial da Accept, destaca que o setor está em plena expansão, e as revendas devem explorar o mercado como um todo. “O centro da automação hoje ainda é a impressora fiscal, que tende a ser substituída por um sistema automático, mais ecológico, completo, rápido e preciso, menos propenso a falhas”, projeta o diretor.

É preciso estar atento à qualidade dos produtos oferecidos, já que a tendência desses estabelecimentos comerciais é buscar a melhor utilização do espaço. Segundo Paulo Roberto de Oliveira, diretor Comercial da Schalter, busca-se o máximo da racionalização dos espaços disponíveis em um estabelecimento comercial. “O planejamento do negócio é muito importante. Ocupá-lo, no entanto, com equipamentos grandes de automação não é bem visto, pois passa a ser um desperdício de área para exposição de produtos”, explica. Para solucionar esse problema, a empresa complementa sua oferta com soluções de virtualização e Cloud Computing.

Edson Vieira, gerente e especialista de Produtos da Compex, explica que os serviços de leitores de códigos de barra são o principal diferencial oferecido pelos canais, e podem ser ampliados em diversos segmentos do mercado. “A área de automação basicamente oferece serviços e produtos para o comércio em geral, tais como hardware e software para leitura e impressão de código de barras, podendo ser amplamente utilizada também em segmentos específicos tais como automação industrial, bancária, agro-negócio, entre outras”, destaca.

Esses serviços são essenciais, porém as empresas oferecem a otimização deles, com produtos mais rebuscados e mais tecnologia. A Zebra Technologies apresenta impressoras móveis Wi-Fi, possibilitando uma flexibilidade maior na realização de processos. “Sua principal vantagem tem sido a possibilidade de compartilhamento deste tipo de impressora em rede entre usuários de áreas diferentes”, comenta Pedro Goyn, diretor da fabricante.

Para Marcelo Menezes, diretor de Automação Comercial da Urmet Daruma, a tendência está na mobilidade. O ponto de venda móvel, que se desloca dentro do estabelecimento, é a aposta da empresa dentro do segmento. “Temos nosso totem fiscal e nosso ponto de venda móvel. Oferecemos também produtos convencionais, como as tradicionais impressoras fiscais e não-fiscais, PDVs e totens. Como novidades, estamos levando ao mercado nosso combo 3 composto pelo Terminal Autônomo TA-1500 conectado a nossa impressora fiscal FS-700 Mach1”, detalha o diretor. Mauro Henrique Ferrer e Castro, presidente da Prime Technologies, também destaca a área de mobilidade como a principal ferramenta de crescimento no mercado. “As informações chegam mais rápidas e com mais segurança, possibilitando que as decisões sejam tomadas com maior agilidade e eficiência”, comenta. O executivo projeta, com o lançamento de novos coletores e impressoras portáteis, manter o índice de crescimento da empresa em 2011, próximo dos 80% conquistados no ano anterior.

Dentre as novidades da Bematech para o ano, o destaque é o sistema de gestão para o setor de alimentação, o Bematech Chef, adaptado para a navegação em tablets e outros dispositivos móveis com sistema Android. “Aumentamos a oferta de serviços em automação comercial, disponibilizando monitoramento remoto dos pontos de vendas, garantia estendida para os equipamentos e serviços integrados que incluem atendimento de campo, logística e laboratório”, diz Eros Jantsch.

As empresas também apostam em soluções financeiras, que são muito procuradas por serem responsáveis pelos processos mais complexos e passíveis de erros. A Gertec oferece ao mercado o Pin Pad, equipamento utilizado para meios de pagamento com cartão de crédito e débito. “Para a Gertec o mercado de TEF (Transferência Eletrônica de Fundos) é um dos principais, já que somos uma das únicas empresas a fabricar o Pin Pad no Brasil”, explica o gerente Comercial, Marcelo Teramae.

Transações financeiras também podem ser facilitadas com produtos que oferecem soluções simples, porém seguras e importantes na hora da agilidade do atendimento. Por isso, a CIS aposta no scanner de cheques e documentos. “O lojista digitaliza o cheque e já coloca os dados no sistema. Desta forma, há a segurança de, automaticamente, ter uma cópia do que recebeu”, destaca Paulino Moreira.

A Maxprint também oferece soluções para transações com bobinas térmicas para emissão de cupom fiscal (ECF) e para marcação de registro do ponto eletrônico (REP), enfatizando a necessidade de produtos que facilitem os processos evitando possíveis erros e proporcionando maior eficiência no atendimento. “A automação traz mais agilidade e eficiência nos processos, além de evitar passíveis erros de digitação que são mais prováveis em trabalhos manuais”, diz Adelaide Anzolin, diretora Comercial.

A Accept investe em equipamentos que oferecem diversos recursos e otimizam o espaço. “Temos o desktop de automação DT6000AT-04, um hardware durável que traz o desempenho ideal para rodar as aplicações de perfil comercial do mercado. Outra solução é o Smart Client, hardware compacto, de fácil integração e alto desempenho, que racionaliza espaço, medindo 230x60x205mm”, descreve Silvio Campos.

 

Em busca de lucro

Em um mercado mais competitivo, manter uma equipe de revendedores bem treinada em relação a serviços de pré e pós-venda e oferecer produtos de qualidade são os principais desafios na busca de maior lucratividade neste segmento. “Hoje muitas revendas de TI são fornecedoras de produtos para automação, mas ainda não realizam o trabalho completo, como a consultoria de pré-venda e suporte ao cliente e nem agregam valor, por isso a importância da capacitação”, enfatiza o diretor Comercial da Flexport, Romeu de Souza Júnior, que ressalta: “Investiremos na capacitação da equipe de vendas de nossos parceiros, através de campanhas de incentivo”.

Para Wilson Campos, da Brazil Market, os canais devem estar atentos a tendência de soluções de automação sustentáveis, que devem permear os novos investimentos. “Fatores como durabilidade, economia de energia e simplicidade na manutenção vão se tornar mais relevantes. O baixo consumo de energia, além de permitir redução de custos, melhora significativamente a durabilidade dos equipamentos. E ambientes estáveis é tudo o que qualquer empresa busca em seus processos de automação”, garante. A empresa investe no lançamento de uma nova linha de mini PCs que, além de compactos, consomem entre 5 a 9 watts de energia apenas. “Com um consumo de energia até 95% menor, se comparados a um PC comum, os mini PCs se tornarão uma ferramenta para que as empresas não só incorporem a uma atitude ecologicamente correta, mas também usufruam da redução de custos tornando-se mais competitivas, aumentando sua rentabilidade.

Marcos Nora, gerente da unidade de Negócios de Mini-Impressoras e Impressoras Matriciais da Epson, ressalta que, com os maiores volumes de vendas, uma compra errada em termos de produto ou preço impacta fortemente o estabelecimento, em relação à rentabilidade, podendo transformar o lucro esperado em prejuízo certo. “Por este motivo, as revendas devem possuir um sistema de gestão qualificado e disponibilidade de informações sobre o que vende, agregando valor ao produto”, enfatiza. “O lucro vem da capacidade da revenda em oferecer ao usuário uma experiência multidisciplinar, com uma venda qualificada indicando soluções completas de acordo com suas necessidades”, acrescenta Luiz Carlos Palmiro, diretor da PSI.

Oferecer um atendimento ágil, produtos confiáveis, qualidade de serviços e preços competitivos são as melhores formas para incrementar a rentabilidade nos negócios, segundo Milton Ifuki, gerente de Negócios e Produtos da Diebold. “A automação comercial oferece excelentes oportunidades de ganhos para as revendas que se propõem a estabelecer um relacionamento mais próximo com os seus clientes. Uma revenda que oferece uma assessoria completa ao cliente - desde o levantamento de suas reais necessidades até a definição da melhor solução e sua implementação - terá sucesso nas vendas”, declara.

Buscar as novidades e oferecer ao cliente produtos que otimizem o espaço e ao mesmo tempo forneçam agilidade e eficiência no atendimento é o passo que as revendas devem seguir para ter sucesso na área de automação comercial. O volume de vendas é incrementado quando se conhece a necessidade do cliente final, unindo-se à oportunidade de oferecer serviços de instalação, manutenção e suporte. O mercado aquecido garante um bom resultado dentro deste segmento que é um dos maiores investimentos a serem feitos dentro de qualquer estabelecimento comercial.

 

Autocom 2011:

 

Em sua 13ª edição, a Autocom, Exposição e Congresso de Automação Comercial, Serviços e Soluções para o Comércio, de 2011, contará com algumas mudanças. Além da área onde será realizado o evento ter aumentado em 126% em relação ao ano anterior, o evento será internacionalizado, com a presença de empresas e representantes de governos de outros países.

No conteúdo do congresso serão apresentadas as principais tendências do mercado, com os últimos lançamentos, além de palestras de fiscais esclarecendo tópicos importantes como SPED fiscal, PAF-ECF (programa aplicativo fiscal), emissor de cupom fiscal, entre outros.

Segundo Zenon Leite Neto, presidente da Afrac, associação idealizadora do evento, as expectativas são otimistas em relação ao sucesso desta edição. “Estimamos receber o dobro de visitantes, em relação ao ano passado”, afirma.Basta aproveitar as oportunidades e manter-se atualizado no que há de mais moderno e eficiente neste mercado.

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