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Outsourcing de impressão

Por Virgínia Santos

Publicado em 06/10/2017 às 15:11

Lucro certo para os parceiros

A previsão de crescimento para o mercado de outsourcing de impressão é de 14,8% dentro do período de 2016 a 2024, segundo a empresa de análise Transparency Market

 

Em plena era da transformação digital (dx), que visa promover a entrega de serviços de alta qualidade, redução de custos e otimização de processos, observamos que o setor de outsourcing de impressão está em plena expansão no Brasil, afinal a prática apesar de madura é fundamental para o sucesso da gestão dos negócios, pois possibilita que as companhias se foquem totalmente em seus core businesses e tenham maior celeridade.

 

Há quase duas décadas o termo outsourcing de impressão já é conhecido pelas empresas brasileiras, só no ano passado, segundo o IDC (International Data Corporation), o setor obteve um movimento em torno de US$ 13,2 bilhões.

 

Em uma visão global, o segmento é um dos mais atrativos para os canais especializados, de acordo com o mais recente relatório publicado pela Transparency Market Research, intitulado como “Mercado de Outsourcing de Impressão – Análise da Indústria Global, Dimensão, Quota, Crescimento, Tendências e Crescimento 2016/2024“, o segmento deve atingir a marca dos US$ 94,97 bilhões em receita até o ano de 2024. Neste ano, o faturamento deve chegar próximo aos US$ 30 bi.

 

Diante desses índices positivos, identificamos alguns benefícios que fazem da área uma das mais promissoras do setor de TI, afinal há um maior controle, gerenciamento e  diminuição de gastos com sistemas de impressão, atendimento personalizado, manutenção dos equipamentos, reposição de suprimentos, atualização tecnológica, padronização, modernização do parque de impressão, maior agilidade e eficiência, segurança, entre outros.

 

Chances reais de vendas

Como bem sabemos o Brasil é um mercado que procura por soluções que permitam um melhor custo X benefício, e é neste cenário que o outsourcing de impressão se firma cada vez mais no país. “O mercado de outsourcing no Brasil é um dos mais consolidados no mundo, visto que muitas iniciativas foram criadas aqui devido à grande demanda do setor. Existe uma grande oportunidade de entrada em segmentos que, até então não são tão explorados e, atualmente se tornaram relevantes como o SMB e o setor público”, analisa Ricardo Kamel, Head of Sales da HP Inc., completando que a fabricante disponibiliza uma gama de serviços, soluções e um amplo portfólio (impressoras, multifuncionais, plotters, scanners, etc.) para atender as revendas.

 

Outra companhia que indica que o outsourcing de impressão é uma boa alternativa para as empresas e órgãos governamentais é a Canon. “A prática permite que os colaboradores dediquem mais tempo aos negócios e isso ajuda a otimizar o tempo de trabalho. Dentre as principais vantagens podemos destacar: investimento inicial zero, gerenciamento do serviço agregado, uso de equipamento apropriado, menor tempo de reparo, help desk personalizado, menor gasto com manutenção, atualização do parque, reposição de suprimentos, melhor controle do volume impresso e redução de custos”, pontua Tadeu Cristiano da Silva Faria,  Senior Product and Training Analyst Marketing da Canon.

 

  A Xerox também aponta que o canal observe as oportunidades de negócios nas PMEs. “A maioria das PMEs têm pouca compreensão de quanto gastam em serviços impressos e documentados. A proposta da Xerox é agregar mais valor. Historicamente, ofertamos o Serviço de Gerenciamento de Impressão (MPS - management print service) em etapas, começando com os serviços básicos de gerenciamento de equipamentos, visando consolidar dispositivos, eliminar ou reduzir significativamente a impressão, controlar o uso de cores, reduzir o consumo de papel e depois entramos na cadeia de valor da empresa, em áreas como gerenciamento de documentos, otimização de processos e automação de fluxo de trabalho, estratégias de conteúdo e segurança”, ressalta Daliana Gambaro, gerente de Negócios XPPS e Soluções Xerox.

 

Thiago Ribeiro, gerente de Canal da Epson agrega que apesar do cenário ser muito competitivo, a Epson enxerga muitas chances reais de negócios dentro do segmento de outsourcing de impressão. “Entendemos que o mercado brasileiro precisa de soluções com menor custo de operação, viabilizando a impressão colorida dentro de ambientes corporativos, com fácil integração a soluções embarcadas, além dos diferenciais competitivos aliados a preocupação com o meio ambiente e a sustentabilidade que são pontos importantes”, pontua o executivo, ressaltando que os equipamentos estão cada vez mais inteligentes e com soluções avançadas que permitem melhorar processos tradicionais, ou seja, a impressora tornou-se uma estação de trabalho completa e gerenciável, permitindo integração com diversas soluções que vão além de uma simples impressão.

 

Vale ressaltar que o mercado é bastante concorrido e desafiador tanto para as fabricantes e distribuidoras quanto para as revendas que precisam inovar constantemente para atender a demanda.

 

A evolução do outsourcing de impressão e suas tendências

 

O modelo de outsourcing surgiu nos Estados Unidos, nos anos 90. De lá para cá muita coisa mudou e os processos evoluíram. “Um fator impactante é o momento atual da indústria de impressão, que está passando por processos de fusões e aquisições;  e por uma alta competitividade entre as fabricantes, que têm gerado ganhos importantes para os clientes,  e incorporado a oferta de serviços de impressão gerenciados”, afirma Luiz Menezes, presidente da Lexmark.

 

Menezes completa que as principais tendências estão associadas à automação de processos, por meio de soluções de captura, gerenciamento de fluxos de negócios e geração de relatórios gerenciais. “Há investimentos pesados feitos pelos principais players do mercado em sistemas automatizados de gestão de outsourcing de impressão. A Lexmark é intermediária dos canais especializados, seja junto a clientes públicos ou privados”, completa o executivo.

 

A Simpress aposta na evolução do outsourcing como um modelo que agrega serviços e personalização da solução ao cliente. “Com as inovações tecnológicas, conseguimos oferecer aos clientes muito mais do que redução de custos, mas também uma revolução dos processos de negócios, envolvendo gestão de documentos e mobilidade. A mobilidade já está presente no novo modelo de negócios, seja na venda ou prestação de serviços. Isso exige que os CIOs das empresas estejam atentos às novidades e às possibilidades proporcionadas pelos smartphones ou como é chamado na Simpress: Serviços e Plataformas Multifuncionais Inteligentes. Uma dessas facilidades é o tráfego de arquivos e documentos no mundo digital, que já vem ocorrendo há algum tempo. Cada vez mais a área de TI cria mecanismos para que o acesso as informações aconteça de forma instantânea. Se aplicarmos tal facilidade à serviços de outsourcing de impressão e gestão de documentos, por exemplo, podemos perceber o quanto a mobilidade garante agilidade e processos mais assertivos”, observa Paulo Theophilo Moreira, diretor de marketing da Simpress.

 

Esta também é a posição da Gomaq onde destaca que o segmento passa por um processo de mutação. “Os usuários estão mudando a forma de tramitar os documentos dentro das empresas e as revendas que oferecem o outsourcing de impressão precisam estar bem antenadas com esta mudança. Hoje o fluxo de documentos digitais vem crescendo e em muitos casos o fluxo de documentos digitais pode ser tornar um grande gargalo se a empresa fornecedora não tiver soluções customizadas para atender as necessidades do cliente”, ressalta Danilo Munhos, gerente de Marketing e Vendas da Gomaq.

 

Para Marcio Marquese, diretor de Vendas de Canal da OKI Data, o  direcionador de todas as empresas em momentos desafiadores como este que o Brasil enfrenta  é o de reduzir custos e otimizar processos. “Nesse sentido, a companhia avalia que o cenário é extremamente positivo e promissor para um crescimento consistente da área”, pontua o executivo.

 

Quando se fala de tendências, a companhia reforça que na atualidade o quesito cores é fundamental. “Hoje, por exemplo, temos em nosso portfólio modelos que fazem a impressão na cor branca, até pouco tempo não disponível no mercado. Nossos índices apontam para um crescimento considerável no que diz respeito à impressão colorida. Entendemos ainda que equipamentos com uma interface didática continuam importantes, pois facilitam a utilização correta dos diversos recursos disponíveis”, agrega Marquese.

 

Vale destacar que o setor de outsourcing de impressão acompanha as mudanças tecnológicas e traz muitas oportunidades reais de vendas aos parceiros que se dedicarem.

 

Novidades na área de terceirização de impressão

 

Para apoiar e dar respaldo aos canais, as companhias investem em tecnologia de ponta para garantir êxito junto aos clientes finais, afinal a otimização de impressão é só a primeira etapa do processo. “O MPS (serviço de gerenciamento de impressão) tradicional de hoje em dia, busca apenas a redução de custo, através de um custo por página menor, mas com o uso de ferramentas que a Xerox oferece, chamadas de Analytics, a ideia é que sejam identificadas as ineficiências, a impressão desnecessária, para se obter o “saving” de processos e dinheiro”, afirma Daliana, da Xerox.

 

A fabricante possui tecnologia Connectkey 2017, que traz cinco atributos para o ambiente de trabalho: uma experiência de usuário intuitiva, recursos móveis e de nuvem, referência em segurança, serviços de MPS e uma janela de novas possibilidades, com o App Gallery, uma série de Apps disponíveis para serem baixados na multifuncional.

 

Já a Epson disponibiliza um line up de produtos que possibilita baixo índice de intervenção técnica, redução de custos na logística de envio e coleta de suprimentos, redução de aproximadamente 90% no consumo energético em comparação com a tecnologia laser, baixo custo por página impressa aliada à alta qualidade de imagem, além da possibilidade de embarcar soluções em seus equipamentos. “Destacamos a tecnologia RIPS (Replaceble Ink Pack System), que utiliza bolsas de tinta com capacidade de até 75 mil impressões por cada cor, resultando em alta autonomia, baixa intervenção técnica, excelente custo de operação, tudo isso em uma embalagem compacta de fácil descarte e transporte, convertendo em uma redução de resíduos, espaço físico de armazenagem e custos de frete”, considera Ribeiro.

 

Por sua vez, a Canon oferece um portfólio de máquinas inteligentes que podem ser conectadas facilmente com sistemas ou equipamentos móveis, além de uma linha de soluções de softwares próprios que ajudam os canais a terem a opção de oferecer serviços mais perspicazes aos seus clientes finais. “Entre as novidades, podemos destacar os novos equipamentos da série imageRUNER ADVANCE 3ª Geração e os softwares uniFLOW e Therefore, entre outros. O software Remote Operator presente na linha ADVANCE 3ª Geração, por exemplo, permite a operação remota dos equipamentos, mediante a uma senha, fazendo assim que seja possível a realização de manutenções e/ou treinamentos para os clientes à distância. Isso ajuda na diminuição do custo operacional da revenda e também na agilidade do atendimento e, consequentemente, a satisfação do cliente”, reforça Faria.

 

Menezes, da Lexmark, pontua que a companhia disponibiliza, além de seus hardwares (impressoras e multifuncionais PBs e Coloridos), softwares e suprimentos, uma série de soluções que visam auxiliar o canal a oferecer excelência de atendimento aos clientes de outsourcing de impressão. “Uma das soluções que merece destaque é a Lexmark Fleet Management (LFM), que reúne todas as ferramentas necessárias para garantir o gerenciamento eficiente do ambiente de outsourcing dos clientes. Outra solução é a Lexmark Print Management (LPM), que gera relatórios detalhados de acordo com as necessidades específicas dos clientes”, ressalta o executivo. 

 

A Gomaq traz marcas exclusivas para o Brasil, em que as revendas podem ofertar todos os tipos de serviços relacionados a impressão. “Temos a marca Dascom, que produz impressoras de etiquetas, além de oferecer uma marca exclusiva para as revendas trabalharem, disponibilizamos uma espécie de consultoria para que os canais possam oferecer o outsourcing de etiquetas térmicas, modalidade pouco explorada no país ainda. Há também a UNIBIND que são encadernadoras e personalizadora de documentos. Trata-se de produtos de mesa e que são bem simples de operar e praticamente não tem intervenção técnica. Além disto, as pastas que servem para encadernar são suprimentos, ou seja, as revendas que trabalham com essas marcas oferecem produtos exclusivos e com venda recorrente de suprimentos”, conta Munhos.

 

O termo que se popularizou nos últimos anos dita o segmento de impressão que é um dos mais críticos das companhias de todos os portes, desse modo, as inovações tecnológicas se tornam fundamentais para atrair e fidelizar o cliente.

 

A capacitação é fundamental para a geração de novos negócios

 

É preciso que o parceiro seja relevante para o cliente, para isso não há uma fórmula mágica basta se antecipar às necessidades das empresas e agregar valor. Neste contexto, as fabricantes e distribuidoras promovem ações para que o canal esteja preparado na hora da comercialização.

 

A Xerox oferece o treinamento de vendas XPPS-Xerox Partner Print Services, que é uma abordagem consultiva de como ofertar o MPS, com diversas técnicas de vendas, abordando CIO, CFO e áreas de negócios. “Temos um showroom no Centro de Soluções Xerox, no Senai de Barueri, em SP, onde demonstramos nossas soluções e agendar visitas com clientes finais”, ressalta Daliana, agregando que o  crescimento do MPS no Brasil é facilmente justificado devido aos benefícios que o outsourcing traz para as empresas.

 

A Lexmark destaca que a companhia oferece um amplo programa de treinamento para seus parceiros. Como requisito para participar do Programa de Canais Lexmark (Connect Program), os canais precisam passar por treinamentos disponibilizados no portal Lexmark-U. “Esta é nossa Universidade Corporativa online, na qual os profissionais dos canais podem e devem fazer uma série de cursos pré-requisitos para obter as devidas certificações. Estes treinamentos envolvem três áreas: Hardware, Suprimentos e MPS (serviço de gerenciamento de impressão), com diversas etapas para aperfeiçoamento, seguidas por testes de aprendizado. Alguns treinamentos são obrigatórios e outros opcionais, tendo o benefício de poderem ser feitos no melhor horário e lugar, de acordo com a disponibilidade de agenda de cada profissional”, diz Menezes.

 

Outra companhia que procura estar sempre próxima à revenda é a OKI. “Oferecemos treinamentos constantemente. Mensalmente ministramos treinamentos na nossa sede para aproximadamente 20 parceiros onde os mesmos tem a oportunidade de conhecer os nossos produtos e soluções. É uma ótima chance para que a revenda se aproxime da fabricante e troque experiências com os outros participantes”, agrega Marquese.

 

Kamel da HP Inc. reforça que a fabricante disponibiliza diversos treinamentos, e um dos principais é o HP University, no qual os parceiros são capacitados e qualificados constantemente. A iniciativa combina educação em habilidades de vendas, treinamento de produtos e certificações para permitir que o ecossistema de parceiros da HP migre para a evolução dos modelos de business, como as vendas contratuais e de subscrição. “O próprio modo de outsourcing é um modelo de fidelização, visto que são contratos de 36 a 60 meses. Mas não podemos nos esquecer que o serviço prestado  com a excelência de entrega, garante a renovação do referido contrato”, diz o executivo.

 

As principais regras que a Simpress adota para a gestão de canais: 1º inspiração com visão de longo prazo; 2º regras claras e consistência nas decisões, pois os parceiros precisam saber o que e como fazer; 3º transgressão zero no cumprimento das regras; e 4º a gestão de canais precisa ser o pilar estratégico da companhia passando a estratégia de forma muito clara. “A Simpress compartilha com os canais o modelo de negócio aplicado, levando os canais além da simples venda, transformando os negócios em receitas recorrentes. As revendas oferecem serviços para a Simpress, e vice-versa e também administra parcerias entre os canais. Há uma relação muito profissional voltada para a gestão de negócios”, conta Moreira.

 

Por sua vez, a Gomaq realiza todos os meses cursos técnicos gratuitamente para os parceiros, em que o objetivo é capacitar os técnicos das revendas. “Oferecemos treinamentos comerciais junto com as fabricantes para capacitar os donos, gerentes e equipes comerciais dos parceiros. Disponibilizamos cursos de instalação e manuseio das plataformas abertas para o desenvolvimento software. O objetivo é capacitar os analistas dos canais no desenvolvimento das soluções para atenderem a demanda de cada cliente”, agrega Munhos.

 

 Vale lembrar que para ter êxito nas vendas, os canais devem investir em suas equipes comerciais, afinal a transformação digital tem promovido uma rápida mudança na forma de trabalho. Os parceiros precisam se antecipar aos gargalos das companhias de forma inteligente e integrada para que se tornem consultores de vendas confiáveis e aptos.  

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